| 1．请先为我们介绍下之巅目前的经营及管理状况。 答：其实我接手之巅的工作时间并不长，以前一直是处于观望状态，从美国骑行回来后正式加入。对于户外行业，有种特别的衷爱，也非常看好这个行业的发展前景。在工作方面，目前比较致力于零售这个领域，原来的很多项目目前已经成为一些部门，我们力求把这些与零售分隔开来，努力为消费者打造这样一个概念----之巅所从事的就是户外零售这一领域，其他领域的推广会有别的部门来完成。 2．之巅应该拥有很多的项目，为什么你会选择从事零售这方面？ 答：这可能和我去美国骑行有很大的关系，对户外行业也有了一种全新的认识。首先做一件事情要先考虑他的社会价值，户外行业蕴涵了很大的社会价值而这种价值又与我的爱好恰恰结合所以使我觉得非常幸运并愿意去从事其中。 3．之巅的经营在户外店中应该算是一个比较独特的形式，是被大公司收购后进行经营。这对很多试图扩大经营的户外店来讲是一条很值得借鉴的道路，对于他们之巅有什么建议吗？ 答：实际上收购也是因为投资方对户外这个行业比较看好，因为目前户外行业在整体管理水平及市场商业运作模式方面还是处于比较初级阶段的，收购需要的是完整的项目、切实可行的商业报告书及团队计划以及经营情况，融资其实是可以的，但关键是自己要有成熟的方案，作为投资商来讲投资也是要看你原来的发展情况、团队架构和经营情况的，其实并不是扩大规模就一定会成功，如果店很小但抓到市场份额或市场缝隙的话也许就会成功，收购要考虑的是钱投进来由谁来做、以原来水平是不是一定能完成等等很多实际情况。对于之巅来说，资金的投入看起来使经营扩大了一倍，但还是要回到我刚才的话题：并不是100平米卖50万，200平米就会卖100万，这是未必的，最主要的是判断资金的投入是不是成比例发展，以及市场增长和你的增长是不是合拍，只有理清这些思路才能更好的去考虑及运作收购的事宜。 其实现在大部分户外经营者并不具备很高的管理水平，但他们具备户外行业特殊的东西----熟悉产品、了解户外，在户外没有成为人们真正的生活方式前这是优势，但是随着户外运动的普及发展这些优势将不复存在，那么在随后可能就会走上收购并购之路。对任何行业来说，收购与并购都是会存在一定风险的，在实际操作中，首先要成立一个项目小组或者把收购方案包给其他人去做，在其中操控细节，而你自己不能去收购自己也不能被收购，因为你自身对这个领域并不十分了解，一旦走上收购、并购之路，就要有规范的、完善的管理模式，所以聘请请专业人士运作商业细节是第一步。其次就是双方达成共识，签定协议，那么这就是全部过程。收购本身是需要非常谨慎的，要视自己情况而定，最好是自身发展成熟的阶段再进行考虑。 4．目前有一个问题，我们了解到2006年很多的户外店销售额并没有明显增长，可以说处于停滞状态，市场在发展，新增加的户外零售终端也在发展，稀释、分化了消费群，对之巅来说，有没有这个方面的困扰？ 答；之巅的营业额其实是在增长的，但是你们所说的这种情况也是存在的，因为户外店实力的参差的状况现在比较明显，所以今后势必会存在一个整合的现象。扩大化并不是关键，关键是如何抓住市场缝隙，以什么为切入点进入，然后再求发展扩张。现在的户外店还是有很多不成熟的地方，被最低级的价格因素所左右，所以长远来说应该多做一些附加值的东西，给消费者传达准确信息，保持自身的独特特性，这样才不会被市场所淘汰。 5．之巅目前也有一家店在马甸附近，那么针对马甸户外店的扎堆现象，这种马甸模式，你们怎么看？ 答：其实这个关键看你怎么去看待，在任何一个地方，抛开户外行业其他行业都会有这种情况发生，这是商业的共性，拥有一些竞争的合作伙伴在某种程度上讲应该是件好事，就像一个温床，这种模式使人们对该区域会产生更深刻的印象，就如同买电脑会想到中关村，买户外用品自然会想到马甸，这应该是很正常的事情。马甸成为户外的集中地已经成为现实，但是以后随着市场的增大，这个地方也许会成为一个销售上家以及批发源头，这也是有可能的。 很多人都说"知己知彼，百战不殆"，现在户外店云集，包括像三夫、极度体验这样的大店都来到这里其实并不一定是坏事，要生存要发展就需要自我创造的生存之道，要为顾客传达什么概念，之巅传达的就是实惠的，户外并不奢侈这一思路。原来之巅就以他的优惠及丰盈而壮大的，这也是我们的生存之道。 但户外产品毕竟是有限的，户外店所经营的品牌其实也不会有太大的差异，刚才所说的"不一定是坏事"针对的前提是在一个良性环境下大家的规范经营，硬性的东西都差不多，拼的是服务这些软性的东西，而以后这些也会越来越细化，在这种情况下之巅07年会员建设、内部管理以及对外推广及活动方面也都会有更大的举措。 6．户外市场目前像处于一个战国时代，品牌商在争夺户外店，户外店也在划分品牌，双方都在互相选择，在某个城市广泛布点，像北京这种扎堆情况在其他城市并不多见，那么对这种情况你们看？之巅有没有其他市场拓展计划，比如在商场中开店等等？ 答：任何人想进入市场前都会做调查，小城市市场份额并不高，市场增长幅度也并不大，盲目扩大、布点是不可取的。而北京就完全可能这样，因为户外市场大，户外人群多，在市场的不同需求面前呈现多种形式也是正常的， 其实我们觉得进了商场始终还是要出来，这也是市场细分趋势。户外行业本身可以形成行业支持，市场运作好了肯定会出现细致划分，那么户外店依然是主体。而且商场消费群与户外店消费群不大相同，如果把商场作为一个窗口那么在推广方面会更好些。 目前之巅没有进商场的计划，未来的话如果运作也是会另外成立一个部门单独进行的。 7．之巅的俱乐部目前的发展状况是怎样的？ 答：在我接手后，俱乐部重点放在员工培养方面，力图把员工培养成为有经验的销售顾问，这样才能够引导顾客消费。活动方面，我们希望让员工先动起来，再去影响消费者，体会户外运动的快乐。 8．户外消费市场已经启动及发展，但户外服务市场却始终没有什么发展，现在的俱乐部只是一种非赢利的促销手段，而不是完全独立以一种类似冒险旅行社的形式存在，就这个问题，你们怎么看？ 答：听说美国很多这样的冒险俱乐部且收入很高，所以独立发展这是完全有可能的，户外运动发展到一定阶段时消费者会有各种各样的需求，很多人有这方面的要求却因为没有接触过所以无法成行，俱乐部如果着眼这方面应该会有很大发展。现在的俱乐部大都还是靠户外店支撑，如果俱乐部脱离自己生存的话也会面临许多困难，不过最近陆续有很多人在讨论这方面问题，我觉得应该为期不远了。 9．比如"美国之行"活动是一种宣传举措，有没有把出国户外当作一种商业模式进行，类似于我们刚才说的冒险旅行社？ 答："美国之行"是一项回馈活动，目前我们并没有让俱乐部去获利的打算，今后有可能看活动部的发展情况吧，不过这也是一件好事，我们非常认同。 10．在2007年之巅在发展和经营方面将会有什么举措或方法？ 答：自从收购后目前拥有四家直营店和一家加盟店，资金到位后其中有两张是2006年新开的。在下一步我们应该不会再做太大的扩张，首先会着眼推广户外行业，因为户外行业本身就是社会价值的体现。美国骑行对我冲击很大，现在社会人与人之间关系太过复杂，而在我来看，简单才意味着无限可能，所以之巅暂时不会再扩大，我们会从员工开始，以及我们的会员，引导他们喜欢户外了解户外，扩大户外的影响力，并通过他们传达户外理念。2006年规模扩大了一倍，那么07年就会稳步调整，进而一步一步体现社会价值。具体措施有几点，一是在会员方面。其实很多人并没有自主购买户外用品的概念，那么我们就需要通过人的影响力去传达以及带动，我们将会通过会员部给会员更大的实际优惠措施、通过活动部组织更多的户外活动，让户外人群更好地带动非户外人群参与其中，因为毕竟户外在中国还是小众领域，很多的人并不理解，那么怎样使他们发现户外的魅力所在就是扩大户外影响力的基础。一是在销售上，会继续贯彻我们的优惠及产品丰富的优势，稳步扩大、稳步发展。 11．对未来几年户外行业的发展有什么看法？ 答：目前的户外市场还是一个选择阶段，但未来发展趋势是良好的，很具体的情况及发展规律目前不好捉摸，但可以确认的是户外有种特殊的魅力，会慢慢吸引越来越多的人投入其中的。 |
